员工数:7人(含店长),2班倒,每班3名员工,待扩张2名员工。
我们于近日调研了海澜之家无锡地区四店,分别是核心商圈的新店和老店以及非核心商圈的新店和老店。从调研情况看,公司13年出现了销售的好转,产品性价比高,客流量高于周边店铺,同时,员工在13年得到普遍提薪,激励增加带来服务质量的提升,我们看好公司未来几年业绩的持续增长。
13年销售好转,预测完成13年业绩承诺无压力。
地址:江苏省无锡市惠山区钱桥街道钱威恒泰商业广场
(本文源自新华网频道)
3. 海澜之家査桥镇锡沪店(非核心商圈的新店)
3) 公司品牌比红豆、阿诗顿的知名度更高。
公司2013年起对终端店铺员工的激励加大,主要是提升了与业绩挂钩的绩效工资,员工当前的工作积极性高,顾客消费体验好,增加了顾客的成交率和回头率。公司的销售模式是类直营模式,店铺员工由公司统一管理,员工对公司及品牌的认知度更高,同时,公司店铺员工的成长空间相较由加盟商买断的模式更大,可从店员到店长再到公司的市场部主管。因此,店铺员工的工作积极性更高,体现在服务质量上,可带来公司销售提升。例如公司2012年崇安寺店的员工年平均工资为3.5万元,2013年提升至5万元左右。
人员:方店长(之前任海澜之家其他店的领班)
1. 海澜之家崇安寺店(核心商圈成熟店铺)
店铺面积:115平方米
成交率:高,店长估计在80%左右。
人流量:冬季周末平均300-400人/天
公司商品性价比高。根据调研结果,周边品牌在折扣后至少比公司商品贵40%-50%,如海澜之家的成套西装在680元左右,最低580元,若成套的西服+衬衫+皮鞋购买价格在1000元。而其他男装品牌成套西装基本在1000元以上。
店铺设立时间:2005年10月份
人员:屈店长(公司职业店长)
(原标题:产品+模式优势推动海澜之家终端业绩)
通过与店长的交流,我们认为公司的店铺相较与其他的加盟商买断并自主经营的店铺,公司员工与公司总部的连接更紧密,培训体系完善,培训系统全面,员工的成长径更广阔,可从老店的店员提升为新店的店长,可从终端店铺的店长提升为公司市场部主管,员工的工作积极性高。
1) 地段好。地处无锡繁华地段,人气旺;对面是商业大厦,商品价格高,很多消费者比较后更发现公司的性价比高;
公司在产品定价上一直高性价比,从13年起还降价了5%-10%,公司产品从不打折促销,一直以最低价商品面对消费者。所有商品不打折,所有店铺统一价格,线上线下统一价格,增强了公司价格的可信度,相比于其他品牌平日标价较高,节假日采取促销折扣的方式,海澜之家向消费者传递的信息是公司至始至终以最低价呈现。目前在男装行业中应该是唯一一个一直执行该战略的品牌。
公司的服装全部由统一价目表在店铺入口处列示,以最清晰透明的方式告知消费者价格。增强了价格的透明度和可信度。
公司除了销售模式和采购模式行业内独树一帜外,还有一些服务上的特色,包括:1)商品可跨地区调换。由于全国店铺均由公司统一管理,消费者购买了商品以后可在不同区域的店铺换货,公司可根据不同店铺需求跨店铺调换货;2)公司在每个店铺都提供裁缝服务,为消费者提供最便利的服务。3)公司指导各个店铺商品陈列,货品陈列员将每月的货品出样反馈到公司,提高店铺对公司出货的执行力度。公司经过多年经营,注重服务细节,提升了消费者体验。
公司每季会推出主打产品,一般性价比都很高,吸引消费者进入店铺消费,带动其他商品销售。如今年冬季358-398元的羽绒服,是今冬最畅销款。 根据调研,海澜之家的人流量高于周边店铺,综上,我们认为主要有五个原因:1)产品性价比高,更适合大众消费者,符合当前服装行业的消费趋势;2)先进的销售模式提升了对终端员工的激励效果,可直接为对业绩的推动;3)店铺面积普遍较大,提升消费者一站式购物便捷性,尤其符合男士购物的习惯;4)品牌运营成熟,服务成熟度高,消费者体验好;5)品牌知名度高,公司多年的品牌运作和广告投入已经产生深入的效果,在同价位的男装品牌中品牌优势明显,消费者可通过中低价格获得较高的商品体验和品牌享受。
员工数: 9人(含店长),2班倒,每班4名员工。(其中5名老员工)
2. 海澜之家钱威店(无锡市区内2013年唯一一家新开店)
2) 店铺设立时间久,培养成熟,新老员工的默契度高。
周边竞争对手:红豆、阿诗顿(阿诗顿主打乡镇店)
4) 财务方面(对店长)
3) 销售技能
店铺面积:131平方米
4. 海澜之家新区宝龙广场店(非核心商圈的老店)
1) 在査桥镇区域地段好。地处査桥镇唯一商业圈的主干道,周边5个小区以上,商圈二期工程在建,未来人气可提升;
品类数:55-60
根据调研情况,公司各家店铺在13年均出现了销售的好转。开店时间8年以上的核心商圈成熟店铺崇安寺店的销售增速在10%,非核心商圈的老店宝龙广场店的销售增速达到50%,在老店同店增长外,公司13年新店开店预计在370家以上,公司在此前的备考盈利预测中预测13年海澜之家销售收入达到69亿元,同比增速52.5%,从老店增长和新店开店情况看,我们预计13年实现业绩承诺无压力。
店铺设立时间:2012年3月份
公司的职业店长制度:公司目前有100-200人的职业店长队伍,负责新店开店,为新店指导3个月左右,并在选拔新店店长过程中提供重要参考意见。
公司店铺 优势:
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店铺面积:138.6平方米
1) 服务迎送
(1)规模未能如期扩张的风险;
人员:樊店长(2006年到崇安寺店,目前是公司资历最老的店长之一)
员工数: 13人(含店长),2班倒,每班6名员工。(其中6名老员工)
人员:许店长(之前是其他品牌店的销售人员)
地址:无锡市崇安寺箭河街1230、1232、1236号商铺三间
职业店长制度有利于提高公司对新店的指导和培训效果,实现新老店的经验传承,实现新店的快速成长。 职业店长培训内容:
风格:休闲、时尚、商务三类
调研店铺情况
员工数:19人(含店长),2班倒,每班9名员工。(其中2年以上工作经验员工15人,从店铺设立至今流失大概6-7人,流失率不高)
店铺优势:(店铺作为无锡地区经营业绩好的店铺,优势有以下几点)
地址:无锡锡山区査桥镇锡沪北第4幢最西面一楼二间
公司对员工的激励效果强,可直接为对业绩的推动。
(2)消费低迷导致产品严重滞销风险。(国联证券)
地址:无锡市新区旺庄与湘江交汇处宝龙城市广场一楼店铺面积:130平方米店铺设立时间:2010年9月29日
公司在13年对终端店铺员工整体大幅提薪,增强了对员工的激励,由于公司类直营的销售模式,一方面相较传统加盟模式,员工激励效果更好,对公司品牌的认同感强,可促进终端销售的提升;另一方面,相较传统的直营模式,店铺员工的薪资及其他店铺运营费用均由加盟商承担,并不增加公司的成本和费用。
2) 货品知识
风险因素
店铺设立时间:2013年12月份